Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов

КАК СТАТЬ 
ВОЛШЕБНИКОМ ПРОДАЖ

Правила привлечения 
и удержания клиентов

HOW TO BECOME A RAINMAKER

The Rules for Getting 
and Keeping Customers and Clients

JEFFREY J. FOX

КАК СТАТЬ 
ВОЛШЕБНИКОМ ПРОДАЖ

Правила привлечения 
и удержания клиентов

Перевод с английского

2-е издание

МОСКВА
2016

ДЖЕФФРИ ФОКС

ISBN 978-5-9614-4747-7 (рус.)
ISBN 0-7868-6595-4 (англ.)

© Jeffrey J. Fox, 2000. Впервые издано 
в Hyperion
© Издание на русском языке,  перевод, 
оформление.  ООО «АЛЬПИНА ПАБЛИ
ШЕР», 2014
Перевод на русский язык издан по лицензии Doris S. Michaels Literary Agency, 
Inc., New York, USA

УДК 339.187-051
ББК 65.290-2
Ф75

Руководитель проекта Н. Хонякова

Перевод с английского А. Лисовского

Редактор А. Куницын

Фокс Дж.

Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов / Джеффри Фокс ; Пер. с англ. — 2-е изд. —  М.: 
АЛЬ ПИНА ПАБЛИШЕР, 2016. — 164 с. 

ISBN 978-5-9614-4747-7

В современном бизнесе продажи — одна из областей, в которой существует наиболее острая конкуренция. На рынке предлагается больше, 
чем когда-либо, продуктов и услуг. Выбор просто огромен. Если вы 
хотите добиться успеха, надо быть лучше большинства ваших коллег.
Джеффри Фокс, основатель консалтинговой компании Fox & Co., Inc. 
и автор ряда бестселлеров по маркетингу и продажам, показывает, 
как нужно привлекать клиента, как добиться его расположения и как, 
наконец, заключать с ним сделку. В остроумных и лаконичных главах 
этой книги Фокс дает неожиданные, мудрые, дерзкие и абсолютно 
практичные советы, которые помогут читателю обойти конкурентов 
в любой области. Это мысли принесут пользу как топ-менеджерам, так 
и специа листам по продажам.

УДК 339.187-051
ББК 65.290-2

Ф75

Все права защищены. Никакая часть этой книги 
не может быть воспроизведена в какой бы 
то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет 
и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца 
авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства 
обращайтесь по адресу lib@alpinabook.ru.

{ 5 }

Содержание

Введение ............................................................................. 17

{ I }

Кредо «волшебника продаж» ............................................. 20

{ II }

Всегда отвечайте на вопрос: 

«Почему этот клиент имеет дело с нами?» ....................... 22

{ III }

Выполняйте первую заповедь маркетинга ....................... 24

{IV}

Клиентов 

вы не интересуете .............................................................. 26

Как стать волшебником продаж

{ 6 }

{ V }

Всегда заранее планируйте 

каждое предложение о покупке ........................................ 28

{VI}

Ловите рыбу там, 

где водится крупная рыба .................................................. 32

{VII}

Покажите им деньги! ......................................................... 34

{VIII}

Землетрясения в расчет не принимаются ........................ 39

{IX}

«Убийственный» 

вопрос № 1 из арсенала продавца ..................................... 41

{ X }

В ресторане всегда 

занимайте лучшее место ................................................... 43

Джеффри Фокс

{ 7 }

{ XI }

Не пейте кофе во время деловой встречи ......................... 45

{ XII }

Вас пригласили на деловой завтрак не для того, 

чтобы вы завтракали .......................................................... 48

{ XIII }

Никогда не носите ручку в нагрудном кармане ............... 50

{ XIV }

«Убийственный» 

вопрос № 2 из арсенала продавца ..................................... 52

{ XV }

«Волшебники продаж» умеют превратить сомнения 

клиентов в цели, к которым клиент стремится ................ 55

{ XVI }

Во время реализации текущего проекта всегда делайте 

предложение о следующем ................................................ 58

Как стать волшебником продаж

{ 8 }

{ XVII }

Относитесь к каждому, с кем вы встречаетесь, 

как к потенциальному клиенту ......................................... 61

{ XVIII }

Внимательно следите за сигналом «Готов купить» .......... 64

{ XIX }

«Убийственный» 

вопрос № 3 из арсенала продавца ..................................... 66

{ XX }

Всегда отвечайте 

на каждый телефонный звонок ......................................... 70

{ XXI }

Научитесь рассчитывать 

«расход топлива» при продажах ........................................ 72

{ XXII }

Опасайтесь мифа об «управлении временем 

и территорией» ................................................................... 76

Джеффри Фокс

{ 9 }

{ XXIII }

Всегда пробуйте вино перед началом дегустации ............ 79

{ XXIV }

Не бойтесь показаться туповатым .................................... 81

{ XXV }

Обязательно проводите анализ прибыли на инвестиции ...84

{ XXVI }

Никогда не забывайте, что каждый, кого вы встречаете, 

чей-то друг или родственник ............................................. 87

{ XXVII }

Всегда будьте «настроены на прием» ................................ 89

{ XXVIII }

«Снимайте чешуйку за чешуйкой, как с луковицы» ......... 92

{ XXIX }

Если вас не интересуют ответы — 

не задавайте вопросы ........................................................ 95

Как стать волшебником продаж

{ 10 }

{ XXX }

Никогда не отвечайте, что вы на совещании ................... 97

{ XXXI }

Презентации — для выставки, сделка — для заработка .... 99

{ XXXII }

Совет молодой няне ..........................................................101

{ XXXIII }

«Убийственный» 

вопрос № 4 из арсенала продавца ....................................103

{ XXXIV }

Давайте и получайте .........................................................106

{ XXXV }

Продавайте после обеда по пятницам .............................110

{ XXXVI }

Ломайте «ледок недоверия» в самом конце деловой 

встречи с клиентом ...........................................................112